2015年5月22日,在位于俄羅斯莫斯科市北大環(huán)與雅羅斯拉夫大道交叉處的俄羅斯中國建材家居聯(lián)盟展銷體驗中心內(nèi),舉辦了一次小型的中俄跨境電商研討交流會,會議參加者由來自國內(nèi)的著名電商敦煌網(wǎng)的代表,專門從事中俄物流的億亨公司旗下“Optk”網(wǎng)的負責人、俄羅斯“PKTO”電商公司的負責人、俄羅斯中國建材家居聯(lián)盟的代表、幾位專門從事電商業(yè)務的華商,以及創(chuàng)業(yè)與轉(zhuǎn)型特訓營的部分學員,總計三十多人參加了研討會。
會議的核心主題緊緊圍繞“中小企業(yè)如何開展對俄電子商務?”展開,億亨公司旗下“Optk”網(wǎng)的負責人李磊表示,在從事物流業(yè)務過程中發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在很大一部分商品通過電商渠道銷售給消費者,而且這種趨勢越來越明顯,比重越來越大,而且他們的客戶也面臨著改變傳統(tǒng)經(jīng)營模式和融資難的問題。
敦煌網(wǎng)的總裁助理王斌先生分析了中俄跨境電商的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢,他認為俄羅斯電商市場存在極大的商業(yè)機會:俄羅斯的網(wǎng)民有7500萬的人,占總?cè)丝谒姆种坏亩砹_斯公民上網(wǎng)網(wǎng)購,從2011年至2014年,俄羅斯電子商務市場三年來實現(xiàn)了井噴式的增長,雖然今年受盧布貶值影響電商業(yè)務有所萎縮,不過這只是暫時的現(xiàn)象,預計未來市場的穩(wěn)定年增長率將達15-20%。針對“中小企業(yè)如何開展對俄電子商務?”
針對這個問題,他提出以下五點建議:
1、中小企業(yè)或莫斯科華商很多想轉(zhuǎn)型做電商,但不建議獨立做自主平臺,因為沒經(jīng)驗,還是希望能夠從難度較低的第三方平臺起步。
2、大家現(xiàn)在做的大都是批發(fā),但利用電商做批發(fā),難度很大,而零售又不符合目前華商訴求,所以要考慮O2O的形式,線下展示線上引流。
3、充分利用華商及留學生在俄羅斯的人際關系網(wǎng)絡,讓他們在大平臺,大網(wǎng)絡下運營,也就是在借用第三方平臺情況下,建立地面推廣銷售體系,充分發(fā)揮他們銷售能力。
4、盡量做垂直,做專注,做細分,這樣才能有較強的競爭力。此外,提醒大家更多關注yandex.market這個切入點,這對電商新手尤為重要。
5、莫斯科華商中想轉(zhuǎn)型電商的很多,但大家也只有貨物,缺少專業(yè)人才,所以代運營會有很大市場,周邊配套服務,配套電商產(chǎn)品會有巨大機會。莫斯科春天公司朱位超總經(jīng)理非常認同王總的第四條,他認為中小企業(yè)做電子商務要走小而精、小而專、小而優(yōu)、小而特的發(fā)展思路。中小企業(yè)應該審視自己的競爭優(yōu)勢,利用電子商務"做專做強",走一條適合自己的發(fā)展之路。
對此,百貝斯科技總經(jīng)理陳景新先生則有不同的意見,針對如今跨境電商百花待放、政策橫飛、全球互聯(lián)網(wǎng)大時代大勢之下,第三方平臺不再滿足于企業(yè)發(fā)展的需求,也不再是所謂低門檻的做法,作為一個有戰(zhàn)略性要在跨境電商的領域攻城略地的大方向之下,只屈身與第三方平臺的做法已經(jīng)屬于傳統(tǒng)的外貿(mào)公司做法,這種做法除了只能賺快錢和幫第三方平臺打天下外,對自身品牌營造可以說沒有質(zhì)的飛躍,甚至可以說有種寄人籬下的感覺,不是嗎?中小型企業(yè)要么不要碰跨境電商領域,如果要碰,就一定要有碰撞出耀眼的火花的決心。因此,第三方平臺永遠只可以作為為品牌服務的輔助外力,最終主力必須是圍繞自身的獨立B2C外貿(mào)商城網(wǎng)站品牌去做運營,建設一個屬于自己的B2C外貿(mào)商城網(wǎng)站也是企業(yè)打造自我品牌的必經(jīng)長遠之路!
俄羅斯“PKTO” 公司作為本土電商,他們強調(diào)更多的是用戶的購物體驗和售后,這也是中國跨境電商的薄弱點。中國跨境電商很多網(wǎng)頁對產(chǎn)品的描述,對產(chǎn)品功能的描述,對產(chǎn)品的推介,都不是符合當?shù)氐臓顟B(tài),當?shù)氐恼Z言的習慣,有的還鬧出很多笑話。“PKTO”就是要用中國產(chǎn)品的價格優(yōu)勢和種類優(yōu)勢+俄羅斯電商本土購物體驗優(yōu)勢,形成自己的核心競爭力,他們希望和更多的中國公司合作,他們提供銷貨電商平臺,中國公司提供商品,相互合作,實現(xiàn)雙贏。
俄羅斯中國建材家居聯(lián)盟的代表結合建材家居聯(lián)盟獨特的運作思路,提出了對“中小企業(yè)如何開展對俄電子商務”這個問題的另一種解決方案。
首先是要另辟蹊徑,不用常規(guī)辦法去做電商,因為如果用常規(guī)方法去做,初期要燒很多錢,這是無法承受的。只有顛覆原有的游戲規(guī)則,才能出奇制勝。以推廣為例,建材家居聯(lián)盟網(wǎng)站的推廣和引流,將主要利用事件、活動在網(wǎng)上網(wǎng)下進行立體化炒作,引爆輿論,形成關注熱點。利用聯(lián)盟中在俄經(jīng)營多年的二十幾家家居建材企業(yè)的分布在全俄各地的二千多家經(jīng)銷商進行全品類推廣、銷售,既能在業(yè)內(nèi)迅速打響品牌知名度,又能通過現(xiàn)有的客戶迅速將產(chǎn)品分銷到各地。即使其中的一些經(jīng)銷商只經(jīng)營部分種類產(chǎn)品,但通過他們推薦、轉(zhuǎn)介紹,很容易找到新經(jīng)銷商,畢竟他們都是經(jīng)營家居建材這一大的品類,而且很多賣場匯集了家居建材各種產(chǎn)品,各品類經(jīng)銷商之間存在千絲萬縷的聯(lián)系,搞定一個,可帶動一群。
第二個就是合作共贏,抱團開發(fā)市場和進行網(wǎng)上網(wǎng)下推廣。中小企業(yè)開發(fā)俄羅斯市場最大的問題是資金、團隊和經(jīng)驗的嚴重不足,單個企業(yè),勢單力薄,無法迅速打開市場形成銷量,但如果是很多企業(yè)聯(lián)合起來,整合各個公司的資源,集中使用各企業(yè)的資源,形成巨大的聚焦效應,以達到四兩撥千斤之功效。多個公司結成聯(lián)盟,互相宣傳,相互借力,多公司產(chǎn)品配套銷售,多點推廣,宣傳效果倍增,進而迅速拉升銷量。
第三個就是找準自己的定位,不要什么都想做,還是結合自己的專長和優(yōu)勢來選擇產(chǎn)品,要知道自己有什么,想要什么,能做什么。
第四個是利用聯(lián)盟的地面優(yōu)勢,一般的電商的優(yōu)勢是在線上,缺乏地面推廣營銷團隊,而聯(lián)盟中在俄經(jīng)營多年的二十幾家家居建材企業(yè)擁有一百多人的營銷團隊,利用聯(lián)盟的這些營銷人員進行捆綁式推廣、銷售,既能迅速擴大影響,又能迅速拉高銷量;第五是和經(jīng)銷商合作,在俄羅斯主要城市都建立二百多個O2O展銷體驗中心,最經(jīng)形成一個遍布全俄的線上線下相結合的銷售網(wǎng)絡,通過網(wǎng)上營銷與實體展示體驗中心相結合的方法,更快、更經(jīng)濟、更有效地推廣品牌和提升銷量,更便捷地解決物流、支付、售后等令電商頭痛的問題。第六是以聯(lián)盟擁有的具有豐富實踐經(jīng)驗和理論素養(yǎng)的業(yè)務骨干,對俄羅斯經(jīng)銷商、在俄留學生及對從事家居家材有興趣的人士進行糸統(tǒng)的網(wǎng)上網(wǎng)下營銷實戰(zhàn)培訓,從中篩選出合格的能與國內(nèi)廠商合作的經(jīng)銷商、代理商,解決國內(nèi)廠商難以找到合適的合作者的問題。這樣一種獨特的做法很快就能在業(yè)內(nèi)引起巨大的反響,是一種更有效的推廣。