2014年，當(dāng)跨境電商開始成為一個(gè)全球的熱門話題時(shí)，這一年是一個(gè)不安分的一年，淘寶雙十一也在海外市場(chǎng)得到很好的反響，唯品會(huì)的海外購(gòu)也開始讓很多國(guó)內(nèi)普通消費(fèi)者更低門檻和跟接近海外商品。因?yàn)樵跔I(yíng)銷4P通紅的大環(huán)境下：產(chǎn)品紅海、價(jià)格紅海、渠道紅海、營(yíng)銷紅海。各路企業(yè)家都在想電商出路在何方，是繼續(xù)深挖或者火拼國(guó)內(nèi)電商，還是開拓國(guó)際化的跨境電商渠道，怎樣去構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。轉(zhuǎn)型服務(wù)？加大投入第三方平臺(tái)？換平臺(tái)？還是做品牌？現(xiàn)在，喊得多的是品牌和構(gòu)建獨(dú)立電商平臺(tái)。
對(duì)比國(guó)內(nèi)外，國(guó)內(nèi)電商是渠道為王，跨境電商是產(chǎn)品為王。個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于跨境電商來說，商流是放在第一位的，商流包含了商品本身優(yōu)勢(shì)（質(zhì)量、價(jià)格、特色）和商業(yè)流（商業(yè)模式），信息流是第二位，這個(gè)說白了就是信息營(yíng)銷，如何把你想傳播的商業(yè)或商品信息讓市場(chǎng)獲知和認(rèn)可，資金鏈和物流都是維系前面2個(gè)的一個(gè)支撐和服務(wù)手段。
一、供應(yīng)鏈
判斷供應(yīng)鏈強(qiáng)弱有兩個(gè)維度：一個(gè)是深度，一個(gè)是價(jià)格談判能力。1、整合深度：這里面就要提到focus的重要性。只有精耕特定品類，才能加強(qiáng)供應(yīng)鏈的深度，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、成本的控制。比方說萬方，就賣幾個(gè)平板電腦，一年流水也就過億了，而且可以分銷。要做到萬方那樣，當(dāng)然不是僅僅就是賣電腦，而是背后對(duì)供應(yīng)鏈的精耕細(xì)作，通過品牌產(chǎn)品釋放出來。
價(jià)格和成本：因?yàn)闊o本土化優(yōu)勢(shì)，跨境的用戶群，大多數(shù)對(duì)價(jià)格非常敏感，彈性很高。這個(gè)時(shí)候，價(jià)格談判能力就決定了純貿(mào)易商的死活。這一點(diǎn)，行業(yè)大佬有棵樹肖總放言“外貿(mào)大SKU玩法的只能存活3家，其他的只能做小而美”。據(jù)說，他們剛得到1個(gè)億的融資。這里面，玩的是規(guī)模，是極端成本控制，對(duì)誰都是痛苦的，放到零售價(jià)格比較，是血淋淋的。大家自己品味。
二、銷售渠道
渠道很重要，但是我還是把他放在供應(yīng)鏈之后，因?yàn)榍懊娣治鲞^了，產(chǎn)品是唯一能夠拿出去拼的。有了產(chǎn)品和定位，才能考慮合適的渠道。渠道沒有好壞之分，只有合適不合適，我認(rèn)為。跨境電商出口從大的方向上也就三種形式：
（一）第三方平臺(tái)優(yōu)質(zhì)賬號(hào)數(shù)量
做三方平臺(tái)沒什么話講，優(yōu)質(zhì)賬號(hào)的數(shù)量直接決定了銷售的增長(zhǎng)。尤其對(duì)eBay這種無太多促銷的跳蚤市場(chǎng)而言，需要很長(zhǎng)一段時(shí)間，這是唯一的真理。我們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)耕耘最多。速賣通起來后，因?yàn)橛泻芏嗷顒?dòng)，很多促銷，所以就加入了很多人為的變量。而亞馬遜，大家在爭(zhēng)每一個(gè)Listing的控制權(quán)和排位，產(chǎn)品和一些品牌壁壘就顯得很重要?？偟亩?，由于三方平臺(tái)，賬號(hào)的死亡率很高，因此，有時(shí)間積淀商業(yè)信譽(yù)的優(yōu)質(zhì)賬號(hào)就變成了核心競(jìng)爭(zhēng)力。不信，你去摳底eBay大賣家的賬號(hào)數(shù)量。
要適應(yīng)平臺(tái)的的規(guī)則能力。平臺(tái)規(guī)則決定了產(chǎn)品的曝光率，直接影響銷量。這一點(diǎn)不多說，只講一個(gè)：一定要針對(duì)不同平臺(tái)，配置產(chǎn)品線、定價(jià)、配套服務(wù)。平臺(tái)的規(guī)則由平臺(tái)做主，千萬不能拿一個(gè)屢試不爽的做法去嘗試新平臺(tái)。
（二）獨(dú)立站
這也是我們現(xiàn)在主做的。流量來源：不同的流量來源的成本相差很大。轉(zhuǎn)化率大致相同的情況下，流量決定了銷售，流量成本和轉(zhuǎn)化率共同決定了客單成本。目前，各種人類已知的流量成本都在飛漲，所以，一定要把SNS運(yùn)營(yíng)放到重中之重的地位。轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率乘以流量成本才等于客單成本。轉(zhuǎn)化率對(duì)于獨(dú)立站來說，是個(gè)系統(tǒng)工程，在大SKU做法下，深度優(yōu)化客戶購(gòu)買體驗(yàn)基本是不可能完成的任務(wù)，小而美可以。復(fù)購(gòu)率：重復(fù)購(gòu)買率高可以降低客單成本，這個(gè)不多說。其實(shí)，天天想的，歸根結(jié)底，就是怎么提升銷量、降低客單成本！熟悉的群友，對(duì)比一下，大龍網(wǎng)和Sheinside的各方面數(shù)據(jù)，一切不言自明。
（三）分銷的核心優(yōu)勢(shì)又回到供應(yīng)鏈能力上去
三大點(diǎn)，算到物流了。物流以后的重要性會(huì)提升，因?yàn)榉?wù)也要附著在物流鏈條上。這個(gè)大家自己想想。
海外倉(cāng)+系列本土化服務(wù)
1、 中國(guó)發(fā)貨
對(duì)物流渠道的談判力，進(jìn)而為控制力。在物流資源不足的情況下，對(duì)物流渠道的談判力決定了發(fā)貨的速度。大賣家一般會(huì)考慮自建物流渠道就能看得出來，就像大家都知道的大賣家廣州棒谷。棒谷還有一個(gè)老牌的電商公司飛特物流，有飛特物流就能極大的爭(zhēng)強(qiáng)他的核心競(jìng)爭(zhēng)力。小賣家有時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，大賣家的東西，直接價(jià)格無法競(jìng)爭(zhēng)。這是有很多門道在里面的。
2、海外倉(cāng)發(fā)貨
這個(gè)其實(shí)考驗(yàn)的是賣家的銷售預(yù)測(cè)能力。海外倉(cāng)對(duì)賣家的調(diào)度能力要求較高，因此只有對(duì)銷售預(yù)測(cè)要更為精確，才能保證庫(kù)存不會(huì)大量積壓，花費(fèi)極高的成本。海外倉(cāng)最大的價(jià)值不應(yīng)該是在節(jié)省成本上（特殊品類會(huì)節(jié)省，但不是所有，有的反而會(huì)高）、提升客戶體驗(yàn)度、服務(wù)響應(yīng)能力、延長(zhǎng)售賣周期、擴(kuò)大可經(jīng)營(yíng)品類范圍等（這幾條，哪個(gè)打通了都是藍(lán)海）。
3、最后是服務(wù)質(zhì)量
（1）售前咨詢服務(wù)質(zhì)量
這對(duì)語言能力要求較高，快速反應(yīng)可以較大幅度地提高銷售額。這地方建議大家，有能力的情況下，聘用老外留學(xué)生，成本其實(shí)并不高（基本和國(guó)內(nèi)2年經(jīng)驗(yàn)的人持平），但是效果要好很多，雇傭美國(guó)大媽的經(jīng)典案例也可參考。
很多好的市場(chǎng)，例如德國(guó)，法律規(guī)定差不多半個(gè)月之內(nèi)可以退換貨。這已經(jīng)成為一種習(xí)慣，據(jù)德國(guó)大電商工作過的朋友講，最多時(shí)候退換貨差不多占到30%，為此，倉(cāng)庫(kù)都有專門的退換貨處理線。很專業(yè)的進(jìn)行分類：銷毀、再上架、打折店處理等等。
我們因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比較高，所以會(huì)提供線下維修補(bǔ)償，也積極嘗試海外服務(wù)合作伙伴招募。線下做的是服務(wù)，我們還是電商。隨著競(jìng)爭(zhēng)的差距，核心競(jìng)爭(zhēng)力可能還是得回到消費(fèi)者的需求本質(zhì)。我內(nèi)部、外面老講：品牌化+本土化+全渠道運(yùn)營(yíng)。就像科斯解釋任何經(jīng)濟(jì)問題都用“成本”。品牌化，回歸需求；本土化，接近需求；全渠道運(yùn)營(yíng)，滿足需求。
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