【編者按】：進(jìn)入11月，對(duì)于外貿(mào)B2C出口電商年終促銷季也算是正式拉開(kāi)序幕，無(wú)論是新生的“雙11”，還是霸氣不減當(dāng)年的“黑五”、“感恩節(jié)”、“網(wǎng)絡(luò)星期一”和“圣誕節(jié)”，都直接影響著中國(guó)賣家今年的整體銷售情況。為此，百貝斯科技從平臺(tái)動(dòng)作、海外市場(chǎng)資訊及賣家實(shí)操等多角度，為備戰(zhàn)中的賣家提供更多的營(yíng)銷思維，多層次提升年終促銷收益。
采訪背景：九月蘭亭集勢(shì)風(fēng)波讓大家對(duì)獨(dú)立站的現(xiàn)狀有了新的看法，但無(wú)論是看好或是看壞，對(duì)于正在前行的各個(gè)獨(dú)立外貿(mào)商城網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，年終旺季熱銷的來(lái)臨將是他們最重要的一戰(zhàn)。因此百貝斯科技對(duì)獨(dú)立B2C外貿(mào)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和年終備戰(zhàn)的實(shí)操進(jìn)行以下分享。
選擇做獨(dú)立站的原因是什么？現(xiàn)在是否應(yīng)該更加注重垂直化？
國(guó)內(nèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，有了淘寶之后，產(chǎn)品網(wǎng)上銷售的門檻降低很多，加上近幾年國(guó)家經(jīng)濟(jì)有些停滯，國(guó)家對(duì)于產(chǎn)品零售的支持力度不夠大，所以選擇了走出去的策略。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)外銷產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)，海外需求的確會(huì)更強(qiáng)，因?yàn)橹袊?guó)的產(chǎn)品價(jià)格有很大的優(yōu)勢(shì)，而且質(zhì)量過(guò)關(guān)。雖然外國(guó)人嘴上很討厭made in China,但還是離不開(kāi)中國(guó)的產(chǎn)品。而且外國(guó)人對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物的模式已經(jīng)十分熟悉，沒(méi)有陌生感和懼怕感。獨(dú)立站的門檻肯定是不低的，并不是隨便一個(gè)網(wǎng)站放上去就能帶來(lái)客戶的，網(wǎng)站僅僅只是一個(gè)開(kāi)始，更多的工作內(nèi)容都是以營(yíng)銷為中心。至于垂直化的一個(gè)發(fā)展，主要還是和自身的產(chǎn)品有關(guān)系，初期階段還是以大百貨為主。但是這個(gè)大百貨發(fā)展并不是說(shuō)網(wǎng)站上的產(chǎn)品過(guò)于分化，而是主營(yíng)的產(chǎn)品類別多，網(wǎng)站還是比較針對(duì)的。個(gè)人認(rèn)為垂直化的電商更適合在平臺(tái)上做，但也是一種發(fā)展趨勢(shì)，也會(huì)更加注重垂直化的發(fā)展。
關(guān)于選品方面有什么不同？
選品方面的話，我們主要是以近期熱銷產(chǎn)品為主，每個(gè)時(shí)間段都會(huì)有不同的產(chǎn)品上線推廣銷售，所以網(wǎng)站的產(chǎn)品數(shù)據(jù)也是一個(gè)很大的工作量。
如果沒(méi)有自己的工廠，尋找供貨商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
一，質(zhì)量要過(guò)關(guān)，這是重中之重，不僅關(guān)系著網(wǎng)站的信譽(yù)，更關(guān)系著國(guó)家的信譽(yù)，外貿(mào)是個(gè)大家庭，我們應(yīng)該共同維護(hù)產(chǎn)品的質(zhì)量。
二，比價(jià)，生意畢竟是還是需要利潤(rùn)的，在同等質(zhì)量的情況下，我們當(dāng)然會(huì)選擇價(jià)格低的商家進(jìn)行長(zhǎng)期合作。
三，尋找貨源充足，產(chǎn)品種類尺碼多樣，不會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)站上有而貨源是無(wú)的情況。
四，能夠提供退貨處理的，規(guī)避囤貨風(fēng)險(xiǎn)。畢竟我們的大部分資金都是在營(yíng)銷和人工成本上，所以這方面的成本是需要控制的。
在平時(shí)做促銷活動(dòng)的頻率多嗎？一般是如何展開(kāi)的，降價(jià)還是捆綁銷售？
在平時(shí)做促銷活動(dòng)的頻率并不會(huì)很多，10月到12月這三個(gè)月是外貿(mào)的旺季，主要的促銷活動(dòng)基本都是在這三個(gè)月展開(kāi)，前面九個(gè)月大部分時(shí)間是處于一種續(xù)航儲(chǔ)備階段。我們的促銷活動(dòng)更多的會(huì)采用捆綁銷售和包郵的方式去展開(kāi)，因?yàn)閮r(jià)格空間已經(jīng)很小，再去降價(jià)是不可行的。
電商的利潤(rùn)主要來(lái)源于龐大的訂單量，以龐大的基數(shù)產(chǎn)生利潤(rùn)。捆綁銷售的產(chǎn)品是從眾多的數(shù)據(jù)中分析出某個(gè)商品銷售相關(guān)性和其所關(guān)聯(lián)的商品，將其捆綁進(jìn)行包郵銷售的處理。
年終促銷季就要到了，公司做了哪些工作？可以做哪些方面的優(yōu)化？
第一，準(zhǔn)備廣告圖片，這是廣告最直觀且最吸引消費(fèi)者的因素，同時(shí)可以提高廣告點(diǎn)擊率和降低廣告費(fèi)用，圖片的好壞直接關(guān)系著廣告的推廣力度。
第二，準(zhǔn)備廣告語(yǔ)，也就是和廣告相關(guān)的文案，文案樣式不同可以讓消費(fèi)者不會(huì)感受的一個(gè)相同廣告的重復(fù)轟炸，因?yàn)榇黉N季我們要上的廣告會(huì)很多，有很大部分的受眾是會(huì)重復(fù)的，這也是不能避免的。
第三，完善網(wǎng)站，這也是前期需要完成的部分，針對(duì)不同的國(guó)家進(jìn)行不同的優(yōu)化。比如美國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)的消費(fèi)者崇尚的是快節(jié)奏的購(gòu)物方式，所以我們需要把支付方式調(diào)整到最簡(jiǎn)便的方式——“一頁(yè)支付”。至于網(wǎng)站的美觀可以放在次要。另外，面對(duì)歐洲和澳大利亞市場(chǎng)，我們則需要把網(wǎng)站的美觀放在第一位。
第四，準(zhǔn)備多個(gè)支付通道，以備不時(shí)之需，防止支付通道出現(xiàn)問(wèn)題。(整理/百貝斯科技 陳景新)
